Actividad nº1 para vender en Internet: SEMBRAR

Actividad número uno para vender en Internet: sembrar

Particularmente me encanta inspirarme de otros sectores. Cada sector ha resuelto los mismos problemas de manera diferente. Sembrar es una práctica muy antigua y fascinante que en un principio se vincula a la agricultura. Es interesante saber que se puede aplicar esta técnica en cualquier ámbito de la vida, los departamentos de ventas y comerciales lo saben. Sobre todo las comerciales con muchas tablas en un sector, son asombrosamente eficaces a la hora de vender. Suelen ser profesionales con más de 45 años de edad. Manejan elementos de venta que con la crisis se han vuelto imprescindibles:

  • Crear una relación con la clientela.
  • Enmarcar dicha relación a largo plazo y jamás a corto plazo.
  • Crear un clima de confianza (un ecosistema equilibrado para volver a la agricultura).
  • Tener una actitud de interés hacia resolver los problemas de su clientela de manera global. No solo se centran en ver su parcela de sabiduría.

¿Cómo sembrar en Internet?

Lo primero para sembrar es tener una actitud de venta que no sea «push», sino «pull». Es mejor atraer que convencer. Vender en Internet no es tarea fácil. Las personas queremos leer sobre productos, informarnos y decidir de una manera sensata si es lo mejor para nosotras. Para ello es imprescindible tener una web-blog en la que digas quién eres, cuál es tu recorrido profesional, lo que haces y qué vendes de una manera transparente. Pensar que tu clientela es mayorcita para elegir en cada artículo que escribas sobre tus productos es importante.

¿Mejor vender hoy que sembrar para mañana?

Hace poco me contaba una compañera con espíritu comercial que a menudo detecta que la persona a la que quiere vender su producto no lo necesita. Otras veces detecta que sería un error venderle este producto. Entonces, prefiere no vender hoy. Prefiere comentarle a su clienta que no lo conviene su producto por X razón. Les dice: «No te compres este ordenador. Es un ordenador muy potente, tiene muchas funciones y memoria pero tú necesitas el 10% de sus funciones y el 5% de su memoria. Vete a algo más sencillo y si algún día necesitas hacer diseño en tu ordenador o editar vídeos, etc. llámame.»

Como veis, siempre siembra, así que suele añadir también en qué caso le convendría la compra. Me ha contado que esta clientela a la que en un principio les ha dicho que mejor no  compren, es la que ha fidelizado antes del acto de compra. Porque un buen día, la vuelven a llamar: «Oye, que ya necesito más funciones, más memoria, etc.» Y esta gente ya la cree, confían en lo que va a decir.

Diferenciar entre contener y fidelizar

Según una amiga especialista en relación telefónica con la clientela, es diferente contener una pérdida de clientela que fidelizar. Te puedo contener un mes para que te quedes pero no es lo mismo fidelizar a largo plazo. Me viene a la mente un ejemplo que me ocurre a menudo: cuando empiezo con una clienta nueva, suelo recomendarle otro hosting, más barato. En varias ocasiones, he recomendado irse de 1&1 o de Acens. Cuando les llamo y les digo «quiero cambiar de hosting, cuál es el auth code para iniciar la transferencia del dominio», algunas compañías ponen pegas, dificultades. “No se puede hasta tal fecha“, por ejemplo. Esto es contención y no fidelización. En el caso de Acens y 1&1, la profesionalidad de algunas de sus trabajadoras para facilitar hasta la «fuga de clientela» me ha hecho recomendarles cuando era del interés de otras clientas. Su departamento sabe sembrar y sabe que contener no suele resultar ni eficaz ni eficiente.

Gracias a Sonia, especialista en sonrisa telefónica, por hablarme de la contención en ventas y de otros elementos fundamentales de las relaciones con la clientela a través del teléfono.

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